A importância de conhecer o cliente.


O diferencial para o fornecedor é a noção dos negócios do comprador.


Neste exato momento, milhares de micro, pequenas, médias e grandes empresas estão fazendo negócios pelos mais diferentes meios, como troca eletrônica de dados (EDI), internet, fax e papel, por exemplo.


Há pouco mais de uma década, quem detinha o controle dos recursos eletrônicos tinha o maior diferencial competitivo do mercado, pois eram poucos os "players" capazes de arriscar milhares de dólares em algo considerado ainda tão incipiente.


O que mudou drasticamente nesta última década, então? Com a disseminação em massa da tecnologia, que passou a ser vista como commodity, o verdadeiro diferencial ficou concentra do no conhecimento profundo do negócio.


O meio de fazer negócios já não importa e é simples explicar o porquê. Analisemos dois carros de corrida de F-Indy, por exemplo. Eles têm os mesmos chassis, motor, combustível, pneu e equipe técnica. Onde reside a vantagem competitiva? Está no conhecimento, nas habilidades e no preparo físico e mental do piloto.


Para comprovar essa afirmação o mundo empresarial está repleto de lições. Tomemos como exemplo a onda do comércio eletrônico no final da década de 90. Naquele momento surgiram milhares de novos empreendimentos em todo o mundo, com propostas mirabolantes e promessas das mais diversas.


O resultado disso foi a supervalorização de empresas virtuais, processo que culminou no estouro da bolha e no "crash" da Nasdaq. O problema não foi tecnologia, já que muitas dessas empresas possuíam soluções de ponta.


O que faltou, entre outras coisas naturalmente, foi simplesmente perguntar ao cliente (se é que havia algum) o que ele queria, como, a que preço, em que condições, e assim por diante. Ou seja, muitas empresas incorreram no erro de não conhecer o negócio do cliente e as suas necessidades.


Nas micro e pequenas empresas, por exemplo, ainda vemos uma resistência cultural muito grande no que diz respeito ao ingresso no mundo digital. Isso é totalmente respaldado pelo fato de que até hoje funciona o famoso "pedido rabiscado no papel de pão" e enviado via fax.


Apesar disso, esse cenário tende a mudar drasticamente. Basta que as empresas de médio e grande portes comecem a exigir que todos os seus fornecedores, inclusive os micros, atuem de maneira integrada e conectada.


Observações desse tipo parecem simples detalhes, mas tornam-se críticas para entendermos o que os empresários e executivos realmente necessitam da tecnologia. Como dissemos, o meio de fazer negócios já não importa.


Na evolução, o mercado deixou de olhar a tecnologia para rever o negócio em si. Deixou de olhar um departamento específico e passou a ver uma corporação. Nesse cenário de mudança, o conhecimento passou a ter um papel estratégico. Ainda hoje vemos muitas "equipes de F-Indy" turbinando suas máquinas de comércio eletrônico, absorvidas apenas com a tecnologia. Lamentavelmente poucas estão preocupadas com o piloto, no qual reside a verdadeira vantagem. É por aí, no entanto, que se perde uma corrida.